A koronavírus miatti leállás nagyon megváltoztatta azt, ahogy életbiztosításokat vásárlunk; míg korábban lehetetlen volt elképzelni, hogy az interneten kössünk meg például egy unit-linked szerződést, most már ez is lehetséges. A digitalizációs trend a McKinsey elemzői szerint nemhogy fennmarad, de talán még gyorsul is, az elemzők összeírtak néhány javaslatot azoknak a biztosítóknak, amelyek nem akarnak lemaradni az újfajta piacon.

A koronavírus miatti leállás nagyon megviselte a biztosítókat: a német biztosítási ügynökök új szerzése 40%-ot esett 2020 áprilisában, míg májusban az amerikai ügynökök 50%-os esésről számoltak be – derül ki a McKinsey legfrissebb tanulmányából. A magyar adatokra még várnunk kell, de előzetes információink mind jelentős visszaesésekről szólnak a hazai piacon is.

A visszaesés elsősorban azzal okolható, hogy az életbiztosítások jelentős többségét személyes, push-értékesítésen keresztül adják el, ez azonban a világ karanténba vonulása alatt lehetetlenné vált.Számos biztosító állt neki szinte kapkodva annak, hogy online csatornákra tereljék az értékesítést, Magyarországon is rengeteg biztosító állt át meglepő gyorsasággal online értékesítésre és költöztette személyzetét home office-ba:

A McKinsey szerint a koronavírus miatt felpörgött online értékesítés nemcsak átmeneti állapot lesz, hanem „új normál” a biztosítási termékek értékesítésében.  

A tanácsadócég szerint három trend vált nagyon gyorsan dominánssá az értékesítésben a Covid-krízis leple alatt:

• a digitális ügyfélkiszolgálás sosem látott mértéket öltött: míg januárban az amerikai értékesítők 90%-a offline adott el, májusra ez a szám 5%-ra csökkent;
• megnőtt az igény az ügyfelek részéről az önkiszolgálás iránt: Spanyolországban például 30%-ot nőtt a pandémia kezdete óta az end-to-end önállóan, digitálisan megköthető biztosítások iránti igény;
• digitalizálódik a szerződések aláírása és az orvosi ellenőrzés is.

A változó helyzetnek megfelelően a McKinsey szakemberei szerint stratégiai irányváltására van szükség a biztosítóknál, a következő hónapokban jelentős erőforrásokat kell tennie a piaci szereplőknek abba, hogy ne maradjanak le a piac igényeitől. A tanácsadók szerint a következő három stratégiai célra kell fókuszálni:

• Fel kell mérni, hogy az ügyféligények hogy változnak és ez alapján kell újraépíteni az értékesítést és egyes termékeket is. A McKinsey szerint célszerű egyes biztosításokat leegyszerűsíteni, hogy azok eladhatók legyenek online, hiszen a legtöbb biztosítás még ügynökök magyarázatával együtt is túl komplex. Ezen kívül azt javasolják, hogy érdemes a távgyógyászat vívmányaiból tanulni, hiszen ez példaértékű lehet, mint komplex, online tanácsadási rendszer a megfelelő biztonsági előírások betartása mellett.
• Célszerű létrehozni egy olyan értékesítési divíziót, amely csak az online eladással foglalkozik. Egy ilyen divízió lényegesen több ügyfelet tud kiszolgálni lényegesen alacsonyabb jutalékért, mint a személyes értékesítők.
• Érdemes értékesítési csapatokat létrehozni, akiknek egyszerre van hozzáférése egy ügyfél adataihoz, így eltérő szakértelemmel, eltérő termékekkel, eltérő csatornákon tudják kiszolgálni az ügyfelet az igényeinek megfelelően. Ilyen esetekben a jutalékmegosztás intézményét is célszerű bevezetni.
• Érdemes partnerségeket létrehozni marketingcégekkel vagy más értékesítési csatornákkal.
• Célszerű befektetni digitalizációval foglalkozó cégekbe, startupokba, ennek köszönhetően olyan digitális eszközökre tehetnek szert a biztosítók, melyek hasznosak lehetnek az értékesítésben, de nem kell őket házon belül kifejleszteni.

Forrás