Egyre több szabályozás nehezíti meg a biztosításközvetítők dolgát EU-s szinten és Magyarországon is, a hazai etikus életbiztosítási koncepció miatt például elmozdultak a kockázati biztosítások felé az értékesítők. A szakma is öregszik, kevés fiatal találja ma szexinek a biztosításközvetítői szakmát.

A Portfolio Biztosítás 2019 konferencia délutáni, közvetítői panelben résztvevő biztosítási szakemberek véleménye megoszlott arról, hogy szükség van-e ennyi közvetítőre a piacon és arról is, hogy többféle termékek értékesítésére kell-e fókuszálniuk a specializáció helyett a tanácsadóknak.

Bernard Retali, a LIMRA Afrika- és EMEA-régiós elnöke arról számolt be, hogy a biztosításközvetítők számos országban az életbiztosítási piacon jelentősen visszaszorultak, elsősorban a banki biztosítások és a keresztértékesítés térnyerése miatt. Másrészt a visszaszorulásuk oka volt az is, hogy számos ország betiltotta a biztosító által fizetett jutalékokat érdekellentét miatt. Hamarosan betilthatja a jutalékokat az Egyesült Államok és Dél-Afrika is. A jutalékok eltűnése miatt több biztosító is drágította a termékeit. Közben egyébként számos új szabályozás is nehezítette a közvetítők dolgát.

A közvetítők mégis túlélnek, mert új eszközökhöz nyúlnak, például a digitalizáció, a P2P biztosítások és a kollektív biztosítások. Példa erre a Brokoli, egy olyan közvetítő, amely csak egy appon keresztül értékesít, vagy éppen a Coverfly, amely bár egy applikációt használ értékesítési csatornának, tanácsadást is kínál az alkalmazáson keresztül.

Az előadást követő panelbeszélgetést Kuruc Péter, a K&H ügyvezető igazgatója, Hálózati Támogatás Igazgatóság vezetője moderálta:

Kevés vagy sok a közvetítő ma Magyarországon?

Daniel Kempchen, a SIGNAL IDUNA Biztosító vezérigazgató-helyettese, igazgatósági tagja úgy gondolja, egyre nagyobb a megtakarított vagyon a lakosság körében, de GDP-arányosan csökkenés látható, a közvetítőkből pedig egyre kevesebb van, ami nem egy üdvözlendő tény.

Csepeli Sándor, az NN Biztosító értékesítéstámogatás és hálózati digitális transzformáció vezetője elmondta, hogy kevés a fiatal közvetítő, nagyon sok a nyugdíjhoz közelítő közvetítő, nagyon kevesen vannak, akik főállásban ebből élnek meg.

Lányi András, a UFS Group alapító-többségi tulajdonosa szerint nagyon sok közvetítő tűnt el az elmúlt 8-10 évben, nagyon kicsi jelenleg a biztosítási szektor Magyarországában. A fejlődéshez kell több közvetítő és egy támogató szabályozási rendszer is. Nagyon nehéz, idő- és pénzigényes feladat ma jó tanácsadót találni és kiképezni.

Sebestyén László, a Netrisk.hu vezérigazgatója, az FBAMSZ elnöke úgy gondolja viszont, hogy túl sok közvetítő van jelenleg a piacon. Jobb lenne, ha kisebb, de hozzáértőbb szakembergárda alakulna ki.

Hogy lehet szexivé tenni a közvetítői szakmát?

Csepeli Sándor úgy véli, szégyen, hogy 200 ezer ügyféllel piacvezetők, nagyon kevés embernek van biztosítása Magyarországon. Hetente egy helyett 2-3 biztosítást is el lehetne adni jó értékesítőként. Lányi András szerint nagyon nehéz fiatal embereket bevonni a szakmába, a mostani generációval egyébként az is baj, hogy kevés munkával sokat akarnak keresni, jó technológiai támogatással. Sebestyén László szerint állami segítségre is szükség lehet. Daniel Kempchen úgy gondolja, nem elég egy szép frontend, fontos a céges kultúra is, melyhez a fiatalok csatlakoznak és melyben otthon érzik magukat.

Szükség van komplex pénzügyi tanácsadást végző közvetítőkre?

Sebestyén László szerint igen, aki nem képes ezt megugrani, nincs helye a szakmában. Lányi András úgy véli, nem termékeket kell értékesíteni, hanem problémákra kell megoldást adni. Egy ügyfél teljes körű kiszolgálásához specializált szaktudás szükséges. Daniel Kempchen szerint jó egy tanácsadónak, ha tud diverzifikálni, de nem sok példa van arra, hogy ez jól sikerül. Csepeli Sándor szerint ha egy értékesítő kiépített egy bizalmas viszonyt, könnyebb más típusú problémáról is beszélni vele. Ki kell tenni sok mindent az ügyfél elé, de képtelenség minden terméket tökéletesen átlátni. A digitalizáció viszont irányíthatja ezt a folyamatot. Kuruc Péter megjegyezte, hogy egy bankfiókban könnyebb a többrétű kiszolgálás, hiszen egy helyen elérhető több specializált tanácsadó.

A szakemberek többnyire egyetértettek abban, hogy az etikus életbiztosítási koncepció miatt a közvetítők elmozdultak a kockázati életbiztosítások értékesítése felé, hiszen ebben versenyképesek elsősorban.

Melyik lesz a következő évtized domináns értékesítési csatornája?

Sebestyén László szerint nincs csak online és nem online értékesítés, náluk, a Netrisknél is többcsatornás értékesítés folyik. Csepeli Sándor elmondta, hogy náluk nincs címanyag, helyette találkozókat osztanak ki a közvetítőknek is, melyek sikerességét CRM-rendszerben követik nyomon. Daniel Kempchen szerint a komplex termékeket nem lehet csak online eladni, így nem fog eltűnni a közvetítői szakma.

Forrás